Técnicas de negociación: ganar-ganar, perder-ganar y perder-perder

La negociación es una constante a lo largo de nuestras vidas, sobre todo cuando miramos a las empresas. Poder concretar negociaciones determinan el rumbo de un negocio, ya se para el éxito o fracaso.

Concretar negocios es todo un arte, después de todo es una habilidad que no tiene que ser improvisada, sino que es algo que debe entrenarse.

Para lograrlo es necesario recopilar las herramientas necesarias para poder generar y conocer técnicas, así como las habilidades requeridas para lograrlo

¿Qué es una técnica de negociación y para qué sirve?

Las técnicas de negociación siguen modelos de conducta donde una parte busca influir a su contra parte y viceversa para poder conseguir soluciones que satisfagan a cada parte interesada.

Muchas personas piensan que las negociaciones son una competencia. Un lado gana y el otro pierde, pero en realidad, las negociaciones involucran una mezcla más compleja que dicha formula.

Como resultado de casi todas las negociaciones de dos partes se categorizan como ganar-perder (una parte se beneficia perjudicando a la otra), perder-perder (ambas partes están peor después de la negociación), o ganar-ganar (ambas partes salen beneficiadas).

Ganar-Perder/Perder-Ganar

Un escenario de ganar-perder, ambas partes han intentado ganar, sin tener demasiado en cuenta el resultado de la otra parte. Ambas partes pueden haber entrado en la negociación con un objetivo deseado y un punto de “alejarse”.

Los resultados de ganar-perder se producen cuando el lado perdedor puede ser empujado por debajo de su punto de “alejarse”.

Esto puede suceder cuando el lado perdedor no sabe cuál es su mejor alternativa para llegar a un resultado en la negociación, o donde sigue negociando en contra de su propio interés.

Perder-perder

En un escenario Perder-perder, ambas partes conceden posiciones de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando comenzaron las negociaciones.

Si una o ambas partes no pueden abandonar una negociación, pero no están dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a enfrentar las pobres consecuencias de no llegar a un acuerdo.

Ganar-ganar

Es un escenario ideal, ya que busca que ambas partes logren el cumplimiento de objetivos dentro de sus rangos de valores establecidos. Mayoritariamente se da cuando los objetivos son compatibles, lo que favorece una a la negociación sea una victoria para ambas partes.

Ambos están contentos con el resultado por lo que es muy poco probable retroceder en un momento posterior a la negociación.

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